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我正在丹东卖草莓:单价超百直播30秒卖500万,一个大爆款竟能撑起百亿产值

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冬日凌晨,梦寐夜色还未褪去,工人(Worker)们就要起床进暖棚,赶在上午11点前完成抢收。“下午(Afternoon)温度太高了,草莓果儿特别软,”一位种植户接着说,“即使没摘完剩一半儿,那也绝对不能再摘。”

这里是辽宁丹东东港,鸭绿江入海口,也是祖国海岸线北端起点,一个同时拥有边境口岸、机场、高铁、河港、海港和高速公路的城市。从这里出发,15.9万公里铁路、544.1万公里公路、4145万公里航线在大地上共同构筑起一张巨大的物流网站。

每年入冬后,北方大地被皑皑白雪覆盖,此时东港的红颜草莓迎来采摘季。它于1999年从日本(Japan)引入,因此也叫九九草莓,甜度高,水分足,售价高时竟达数百元一斤,堪称“草莓里的爱马仕”。

鲜红浆果采摘下来,很快将通过这张网站运往全国,如同干瘪血管瞬间充血活跃起来。顺丰在那里拥有一个100多人的团队,以及6架次单日可调配的货运飞机(含新增的大连至杭州和深圳货机),200多辆货车和6趟火车的运力,可使草莓的物流时间缩短至6小时。

顺丰在当地的工作人员告诉亿邦动力,目前(Currently)丹东草莓货运量最大的三个地方是首都、广东和上海,均有货机航线。这就意味着,每天上午工人(Worker)们抢收下来的红颜草莓,若能在当天上午11点之前完成揽收取货,最快将于当天下午(Afternoon)5点左右送到消费者手里。

草莓是一种保鲜期极短的水果,通常只有5-7天。因此,这也是一场与时间赛跑的游戏(Game)。近年来,丹东草莓的零售渠道在整体分销体系中占比不断提升(比如顺丰运输的商超与零售渠道货量比例约为1:10),给上游供应链管理带来些许挑战,如保鲜和损耗等。

从田间到舌尖,一颗草莓要经历多少次的颠簸和生死时速,才能称得上甜美?不久前,亿邦动力前往草莓第一县,探秘这份甜美背后的商业故事与逻辑。主演虽是丹东草莓,讲的却是生鲜农产品与电商碰撞的一般性故事。

01 在产地看到生死时速,你卖/买的丹东草莓是正品吗?

每年春节前后,当你打开微信朋友(Friend)圈,总会蹦出几个草莓代理商——“139元3斤,大果透肥,嘎嘎甜,产地直发,辽宁省内包邮,省外运费也不贵。”

这里的“产地”指的就是丹东东港,地处北纬40°,北温带湿润地区大陆性季风气候,冬无严寒,夏无酷暑,四季分明;恰到好处的昼夜温差、微酸性棕壤土及优越的气候条件,赋予了东港草莓优良的生长环境。

万靖沛是东港草莓种植大户,他的农场就在距市区约45公里的马家堡村,39个大棚,种植面积近百亩。每年3月,东港的种植户就开始育苗。走进万靖沛农场,大棚地面铺满用于保暖的秸秆,拨开秸秆下面是绿色的草莓苗。

七八万棵种苗,经过一段时间繁殖,将在七八月被移植到更宽敞的大棚。此时,万靖沛和工人(Worker)们就开始“下地”了,摘叶、除虫……

到了九十月,最早的丹东草莓就已经上市,但口感偏酸。而口感最佳的丹东草莓,往往要等到12月入冬以后,此时也是需求最为旺盛的时候。

现摘现发,永远是最好的保鲜方法。摘草莓除了讲究时间,成熟度也有讲究。对于需要长距离运输和长时间储存的线下订单,六七成熟,底部呈白色时就可以采摘。线上订单的采摘相对更晚,要等到八九成熟,草莓底部偏粉色的时候。

摘下的草莓,一颗一颗小心翼翼地放到白色筛子里,摆放整齐,待装满后马上运送到分拣中心。在丹东,大多数分拣都由人工完成,工人(Worker)们戴着蓝色帽子和手套,将刚运过来的草莓按“大、中、小”规格一颗颗分拣。老手用手一掂量,即可知道大概规格,而新人则要借助于克重称。

下午(Afternoon)两点,亿邦动力来到了王永刚的农场。2022年,他的草莓被评为东港十大好吃草莓之一。农场的分拣中心里,近50个工人(Worker)正围绕着一条20多米的流水线做分拣。分拣轻柔,不能破坏草莓脆弱的外衣。流水线尽头的两侧,还有两个专门复检的工人(Worker),一旦发现有损坏可能大小差异明显,就要返回重新分拣,而有磕碰的草莓,则要装进单独的盒子里。

甲午先生,当地电商龙头企业,拥有2.5万平方米的物流仓储,每年交易额超过1亿元。2019年,甲午先生创始人吕福鹏花两百万元引进了一台自动化分拣设备——不仅克重,甚至糖度也可自动分拣。如今四年过去,他已经拥有三台这样的设备。

吕福鹏认为,自动化分拣不仅可以突破人工分拣的极限值,还有一些隐性价值。“可能跟那些头部主播合作的时候,人家一看'我靠,现在草莓都能自动化分拣了‘,就不跟别人合作了。”吕福鹏接着补充了一句,“但这前提是经济(Economy)形势好的时候,经济(Economy)形势不好人家只看谁的价格更低,渠道商也根本不会为这些额外买单。”

在丹东,上午抢收的草莓,中午(Noon)会送进分拣车间。不管是人工分拣,还是自动化设备分拣,经过精挑细选的草莓,带上层层包装,送到5°-8°的恒温冷藏库,等待晚上(Evening)可能者第二天发往全国。

包装是草莓保鲜的重要一环,通常会用保温袋、泡沫箱、网套、塑封盒、真空包装以及海绵垫等,主要解决温度控制、缓冲震动和防止挤压等。据悉,目前(Currently)丹东草莓在运输过程中的损耗率大致在千分之一左右。

此前有媒体报道,一些电商卖家的“丹东草莓”竟从江苏等地发货,名义上是“分仓发货”,实则货不对版,销售的却是“丹东草莓”的平替。除了丹东,江苏、四川也是草莓主产区,但价格只有丹东草莓的一半。

02 30秒卖出500万元,电商成了草莓商家幸福(Happiness)的烦恼

甲午先生是跟随天猫生鲜成长起来的。

2014年,吕福鹏是最早一批在天猫上卖草莓的商家。到了2019年,甲午已经连续5年在天猫草莓生鲜销量第一,GMV平均达1亿元。

在此之前,网红们都不愿意带水果,保鲜是个大难题,尤其是不带皮的,更不愿意带。但2019年,天猫为了拉高平台GMV,准备将头部达人和头部生鲜企业对接,那也是电商平台第一次开始卖草莓。

就这样,甲午先生的草莓走进了薇娅的直播间,30秒的介绍产品时间,竟然卖出3万箱草莓。“我估计祖国就这个行业这辈子再没有那个高度了,当时一箱的客单价是128,一嗓子基本上是小500万干进去了。”吕福鹏接着说,“但现在不行了,一嗓子喊出1000箱算厉害的。”

此后,吕福鹏又转战到抖音(Tik Tok)。刚开始干抖音(Tik Tok),甲午直播间就进了2000多人,一晚上(Evening)两个小时直播,卖了50万元,“我们(We)吓坏了,天猫干了七八年都没干到这个水平”。

同样,作为电商起家的葛帅也享受过这样的泼天富贵。一个几十粉丝的账号,从台风中拍视频拼出来了第一波流量,一晚上(Evening)粉丝就涨到了4000多,卖了3000多单的桃子。“一下子就做起来了,一直做到现在。”

即使在最卷的2023年,葛帅的公司营收也在平稳的增长,草莓销售额达到2500万元左右。“做了电商后,一下子把我们(We)供应链的草莓都干出名了,开始她们(They)只是一排门市房里边的其中一个,现在把五六个门市房全打通了,今年(This Year)好像又扩建了一个3000多平的新厂子。”

2003年,马廷东25岁,决定离开首都,一头钻进丹东老家的草莓大棚。他觉得市场最大的变化,以前是以批发市场采购为主,现在成了产地直供渠道模式,中间商变少了。但与此同时,电商流量的不稳定也冲击着草莓的供应链。

“正常一天两天采一次,温度不好的时候可能三天采一次,不可能说今天(Today)我单量突然多了,我产量就能多,那少了怎么办?”马廷东告诉亿邦动力。这是很多农产品电商的普遍问题,探索来探索去只能通过多渠道分摊风险。

吕福鹏从之前电商销售额占总营收的100%,现在减到了50%,开始和盒马、华润、佳农这些相对稳定的商超渠道合作。"虽然跟他们(They)合作订单自主权没在我们(We)手,但是他们(They)整体的门店数量还可以,不会像电商波动那么大,所以我们(We)干了供应链,设备也上来了之后,我们(We)就开始跟他们(They)有所合作了,这样其实你会发现是1+1 2的效果。”

艾斯特生态农场杨正威,做了多年的线下儿童摄影门店的生意,疫情后实体慢慢受到了影响,他开始组建电商团队卖生鲜,现在已经第4年了,草莓线下批发渠道占他总渠道的80%,电商占20%。杨正威说,要慢慢地、稳稳地去做,有多大碗,就去盛多少饭,不要一口吃个胖子,“可能我年龄大了,更保守一些”。

“电商我们(We)是先接单,接完单我需要1000斤,那我去进1000斤的货马上给顾客反馈,第一时间发到客户这块儿。”杨正威说,“而线下超市要加利润,因为中间环节太多,周转慢,销售周期长。”

03 地产人转身做草莓,产业年入百亿开迈巴赫还不满足

葛帅说,礼盒装草莓卖火了以后,直接养活了一个包装厂。“包装厂老板我第一年去的时候开着A6,后来我再去开迈巴赫了。”在东港这座小城,从保温袋、泡沫箱、网套到塑封盒、真空包装以及海绵垫等包材一应俱全。

东港草莓种植大棚面积现有20.1万亩,年产鲜果30多万吨,全产业链产值近百亿元,区域品牌价值突破300亿元。如大多数产业带一样,丹东草莓的名声很大,但真正知名的品牌却很少。加上草莓的时令性太强,商家和企业纷纷开拓多产品体系,延伸产业链。

马廷东的13号大棚里,种着不同品种的草莓,红花、香杉、黑珍珠、白雪公主、1号……不同颜色的小牌子上用黑色记号笔写上品种的名字,扎在地里。

他说,这些都是从各个我国各个地区引进来的草莓苗在这里做实验,要打破丹东九九这单一产品,争取让人们一年四季任何时候都吃到丹东草莓。“甚至可能培养出苹果味儿和香蕉味儿的草莓。”马廷东笑着说。

去年,万靖沛和好利来进行(Carry Out)合作,专供蛋糕上的小草莓。“长沙的好利来是安佳介绍合作的,我们(We)和安佳合作了两年了。之前他们(They)的店采购的草莓都是四川双流的,结果(Result)我们(We)草莓到了之后,他告诉我根本就两个味儿。”

万靖沛拿出电话展示好利来做的产品图片,一块儿白色蛋糕上嵌着几颗透红鲜亮的草莓,撒上零星糖粉,上面写着“白雪之地,再遇红颜。”万说:“这都是拿我们(We)草莓做的,整完才发给我的。”

东港草莓不仅畅销国内,还远销国外,东港海关设立了出口鲜草莓查检绿色通道。当天采摘的草莓鲜果,最快第二天就能摆到新加坡、泰国等超市的货架上。马廷东说,运输国外的草莓和国内的包装差不太多,但是采收成熟度和品质要求更高。

“我们(We)现在运输国外基本要做到零损耗,所以分拣要求特别高,太熟了不行,太生了也不行,要严格把控。而且草莓一点瑕疵都不能有,这样才能保证运输过程中能够完好,100斤里面也就能有30%的量能够达到出口标准。”

农历正月十五,马廷东飞了一趟南朝鲜,去看南朝鲜市场的草莓品质和价格,再想自己出口的生意到底还能怎么做。

随着产业的发展,丹东草莓家族不断壮大,草莓酒、草莓干、草莓酱、冰点草莓、草莓果脯等也越来越受欢迎。与酸奶界巨头合作的安慕希AMX丹东草莓酸奶,上线仅20天,首批销量突破了20万瓶。

甜美而脆弱的草莓背后,也隐藏着一代人创业的故事。只要产业发展有前途,参与的人自然(Nature)就会多起来,以前养船的、干建筑的、搞运输的、搞商业的,现在很多都转型在做草莓。吕福鹏、葛帅、万靖沛等人,都是干房地产出身。

二十年前,你很难想象一颗娇嫩草莓搭着物流跨越几千公里,完好无损地送到消费者手上。但现在,不论是守着私域滋润做生意的老人,可能是勇闯电商血拼低价,还是去做出口的新人,都在将丹东草莓带进千家万户。

注:文中提到的人名“万靖沛”为化名

本文来自微信公众号“亿邦动力”(ID:iebrun),作者:姜琪,36氪经授权发布。

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